实体百货的B2C运营

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　　以年销售额500万为例（虽然与卖场销售无法相提并论，但这背后所创造的不仅是在业内的品牌力度，更多的是厂商对某某百货(B2C)的认可程度及百货业内的影响力，这是传统媒体在同等投入下所无法达到的）。500万拆分到月，即是每月近45万的销售额，再拆到到天，即是平均每天必须要做到1.5万。就目前国内网购市场现状分析，购物者订单金额普遍在1000元以内（数码类产品、虚拟产品、电子票务除外）。按单笔平均200元计算，每天需要实现75次交易，按单笔平均500元计算，每天需要实现30笔交易，按单笔平均1000元计算，每天需要实现15笔交易。如果按单笔交易内部流程时间最少于30分钟计算（从货物确认到订单确认再到内部签购拿货然后到最后的交付物流公司，这是在所有中间环节万无一失的前提下），如果没有专业的客服中心处理订单，那么单靠目前4个人，其中有1人专职处理订单，那么每天75笔，则最少需要37.5小时，每天30笔需要15个小时，每天15笔需要7.5小时，严重的不合实际，如果有销售也无法完成，所以根本原因在优化内部业务处理流程及团队组织结构上。

　　综上，再来计算一下某某百货(B2C)网站的月投入（即通常所说的月成本：办公‘含人，用品，损耗’、时间、推广、业务环节‘物流、支付、提成等’、其他）：

注：按每月销售额45万计算

类目	说明	费用（万元）
人力成本	按人均5000元/月（税前），6人计	3.5
办公用品	打印用品、固定资产损耗、电等	1
福利	人均600/月，6人计	0.36
物流支出	按平均每单16.5元计	2250笔/3.7125 900笔/1.485 450笔/0.7425
支付	支付中介费，按3%计	1.35
其他	交通、业务往来等	0.2
小计		2250笔/5.6225 900笔/3.395 450笔/2.6525

在以不升级开发网站为前提下，每月的最高行政成本不超过6万元。

　　那么，如何实现这月均45万（甚至更高）的销售额成为重点。通过对PPG、VANCL、苏宁网上商城、红孩子、走秀网、百联巴士等众多各类型B2C网站的分析和基于艾瑞的B2C市场报告的基础，直接有效的网络宣传方式、广泛的网站合作建立以及优质的售后服务（不在此文中描述），是实现B2C网站销售额迅速增长的运营战略：一方面对于网站广告所展示内容的一目了然，另一方面是在众多的网站中展示这些广告，以下是最可能少投入又行之有效的办法（公司所有的对外宣传品中都加入网上商城网址）：

方式	说明	计费方式	费用预估（元）
CPC	在不同的网站中放置广告（图片或文字形式），以每千次独立IP的点击计费	每千次点击	80
CPT	在不同的网站（网站日均独立IP>3000，GooglePR值>3）中放置广告，以单个网站的单个广告位置的周期计费，通常计费周期为周	每周/网站	50
CPL	引导注册。在前期无会员基础的情况下，除使用本部卡务组的短信方式外，本方式的有效性最佳。根据手机、电话号码、电子邮件、其他有效信息等确定收费	每个注册	5
CPS	按销售提成比例计费，品牌基础建立前期不采用	每笔交易	8%
SEO	搜索引擎关键词优化，不仅是对“某某百货(B2C)”一词，更多的是如品牌名称、商品名称等搜索结果的排序优化	每月/词	30
CPM	强制弹窗广告。用于刷alexa排名，为促成更多的网站合作带来基础	每万次弹窗	50
网站合作	互换频道或广告形式的网站合作，在基于alexa排名靠前、PR值>5的基础上进行的合作才有可能极少付费并成功	月/网站	无，广告互换
软文	口碑推广，根据发贴周期、贴子回复率、贴子保留时间、发布网站、贴子引导访问率等	每贴/网站	20
事件营销	美女、活动炒作等，以网络推手的方式策划吸引眼球活动来实现推广目的
活动营销	结合卖场公关、促销的活动推广，结合公司联盟商户资源的渠道推广

 

　　接下来，计算一下每月的推广投入（以预计30天实现45万销售额计算，忠实会员培养之后可取消CPM、CPC、CPL等推广方式，某某百货(B2C)电子商务网站是以倒金字塔形的模式投入费用）：

方式	日均	总量	注册预估	销售预估（万元）	投入费用预估（万元）
CPC	8K	250K	1000	5	2
CPT			5000	15	5
CPL	200	6000	6000	8	3
SEO			2000	10	0.5
CPM	3w	100W	1000	1	0.5
软文			1000	5	1
其他	其他网站活动合作		1000	2	1
小计			17000	46	13

除此之外，还将实施大量的与其他网站洽谈合作的工作。

 

 

倒金字塔推广（运营）里程

品牌建立

销售引导

忠实会员培育

品牌开发

选择以扩大受众面为主的推广方式，吸引网民，迅速拓展国内市场

广泛建立合作，以网上活动＋网站合作带动销售

推广期优化网站产品，除销售外增加趣味互动环节

网站的区域化运营，例如设置区域分站，以虚拟推动实体拓展

 

灵活交错的部门协调是成功运营的关键

电子商务组：负责网站推广、网站战略合作、技术维护、数据更新、网站功能产品完善、网站商业模式优化、网站数据分析、线上活动策划执行等

促销组：卖场活动与网上活动结合

客户服务组：call-center雏形，负责业务咨询，订单受理等，发货、物流跟踪等

卡务组（会员中心）：网站会员数据分析、数据库营销等

财务部（指定专员）：订单支付受理，销售数据处理、财务工作

营运部（各楼层）：指派一名专员审核数据（也可将业务受理环节从客户服务组转至更营运部）

 

最后，建立行之有效的电子商务考核体系（从销售情况、网站访问数据、会员量等，与投入和业绩挂勾）、奖惩办法是使得某某百货(B2C)网上商城能够步入成功的基础。